29 марта в Киеве состоялась деловая конференция Kyiv Post. Capturing New Markets. Цель этого важного для современной Украины события – реализация экспортного потенциала Украины в ЕС, Турции, на Ближнем Востоке и в Северной Африке (MENA).
Значимость рынков Middle East & North Africa для украинских экспортеров растет с каждым годом: повышается локальное потребление, идет прирост населения. Привлекательными для инвестиций остаются такие отрасли как нефть и газ, нефтехимия, строительство и инфраструктура, энергетика, пищевая промышленность, агросектор, фармацевтика, туризм и другие. Рынки продолжают расти со средним ВВП +3%. Учитывая, что большая часть рынков ориентирована на импорт целевых украинских товаров, данный регион крайне привлекателен не только сейчас, но сохранит этот потенциала на десятилетие вперед.
CЕНТРАВИС активно и успешно наращивает свое присутствие в регионе последние несколько лет. Компания уже сейчас выступает ключевым поставщиком решений в сфере бесшовных нержавеющих труб на рынках ОАЭ, Кувейта, Омана, Саудовской Аравии. CENTRAVIS – одобренный поставщик для таких гигантов как Saudi Aramco, SABIC, Saudi Electricity Company, Saudi National Water Company, Abu Dhabi Company for Onshore Oil Operations (ADCO), Abu Dhabi Marine Operating Company (ADMA-OPCO), Zakum Development Company (ZADCO), Abu Dhabi Gas Liquefaction Company Limited (ADGAS) и других. В январе 2016 компания открыла представительство в г. Дубай с целью быть ближе к ключевым клиентам и поддерживать развитие в регионе.
В ходе панельной дискуссии участники выработали следующие рекомендации для украинских экспортеров, которые нацелены на развитие присутствия в Middle East & North Africa:
• Определите свою долгосрочную стратегию для данного региона, конкретных рынков и сегментов, на которых вы, как экспортер, хотите присутствовать в первую очередь.
• Идентифицируйте ключевые продукты/услуги для продвижения и развития продаж.
• Сформулируйте рабочую бизнес-модель: как/посредством каких каналов дистрибуции/по какой цене/на каких условиях доставки и платежа/напрямую или через локальных партнеров вы будете поставлять свою продукцию/услуги.
• Изучайте локальную культуру, спрос, особенности ведения бизнеса. Это поможет увидеть ситуацию на рынке «изнутри».
• На начальном этапе найдите надежного локального партнера, который поможет понять спрос и детали организации бизнеса на каждом отдельном рынке. Также опытный партнер расскажет об успехах и ошибках конкурентов. Удачное партнерство позволяет сэкономить время и ресурсы при выходе на новый рынок, избежать типичных ошибок.
• Изучите success stories конкурентов: что они делали, когда выходили на эти же рынки, как они строили бизнес, на чем делали акцент, за что конкурентов любят клиенты и почему они остаются лояльны к ним.
• Анализируйте и идентифицируйте за счет чего вы можете «переключить» клиентов с продуктов/услуг конкурентов на ваши предложения, поймите в чем satisfaction gap целевых клиентов: цена, сроки поставки, пост-сервис, сертификация продукции… Очень часто в сегодняшнем мире клиенты хотят продукт того же качества и с теми же сроками поставки, но на порядок дешевле.
• Готовьтесь к своему успеху: если вы нацелены работать долгосрочно на определенном рынке, займитесь сертификацией своей продукции, выстраивайте отношения с ключевыми клиентами, возите их на производство в Украину, участвуйте в ключевых выставках и конференциях – это потребует финансовой поддержки, но поможет Вам позиционировать компанию/продукт/услугу в сознании игроков локального рынка.
• Всегда найдется кто-то, кто предложит продукт или услугу дешевле, чем вы предлагаете на рынке сегодня, поэтому фокусируйте ресурсы и усилия на позиционирования своего бренда. Предлагайте новые продукты/услуги, которые будут дешевле, быстрее, красивее, актуальнее, эффективнее, легче, моднее, приятнее на ощупь, проще в использовании и т.д.
