Интервью Юрия Атанасова о стратегии и перспективах развития компании

По данным аналитиков, в прошлом году СЕНТРАВИС вдвое опережал темпы роста отрасли, нарастил общую долю на мировом рынке и добился впечатляющих результатов по многим другим параметрам. Какое из достижений вы хотели бы особо отметить?

Компания действительно продемонстрировала хороший результат в 2013 году, но обсуждать достижения за прошлый год в середине текущего уже неинтересно. Результаты встречи с SMR интереснее комментировать с точки зрения перспектив, уточнения потенциала роста. Мое основное впечатление от результатов прошлого года — как раз не столько достижения Компании, сколько тот факт, что все наши основные конкуренты тоже выросли, как минимум, на уровне рынка. Это означает, что выросла и та потенциальная доля, за которую мы с ними боремся. Что примечательно, данные аналитиков противоречат распространенному мифу о том, что со временем у всех продвинутых производителей – европейских, японских – большую долю рынка заберут китайцы. Пока этот миф не находит подтверждение.

— Почему, как вы считаете?

Рынок все больше диверсифицируется в части требований к продукту, технологиям, маркам стали, сертификациям, подтверждениям опыта поставок. В качестве примера хочу привести тенденцию в сегменте горячих труб, которую я наблюдаю на протяжении последних лет. По моим ощущениям, подобно тому, как в свое время произошло четкое деление рынка между бесшовными и сварными трубами (более того, сейчас мы видим обратные процессы, а именно – возврат к бесшовным трубам в некоторых сложных критических применениях), рано или поздно игроки рынка нержавеющих труб поймут, что в сегменте горячих бесшовных труб нужно выделить 2 больших подсегмента. Назовем их условно «прессованные» и «прошитые» трубы. Первые — произведены с применением технологии прессования или экструзии, используемой большинством продвинутых европейских производителей, в том числе и СЕНТРАВИС. Вторые – изготовлены путем прошивки, еще известным как «пирсинг». Именно во втором подсегменте работает большинство производителей из Китая и Индии, а также те, кто использует в своем производстве их передельные трубы.

— Принцип сегментации понятен, но почему рынок должен отдать предпочтение прессованной трубе?

Это очевидно. С точки зрения качества продукта, сред применения, труба, произведенная путем прошивки, никогда не сможет конкурировать с прессованной трубой. Даже после интенсивного ремонта, она имеет скрытые внутренние дефекты, которые потом невозможно полностью устранить ни прокаткой, ни шлифовкой, ничем.

Таким образом, в завершение комментария по итогам встречи с аналитиками из SMR , ключевой тенденцией 2013 года, на мой взгляд, стало наращивание доли рынка европейскими и японскими производителями, активно проповедующими философию экструзии в производстве передельной и товарной трубы. Поскольку СЕНТРАВИС входит в этот «клуб», мы видим хорошие возможности для дальнейшего наращивания объемов, предлагая все более конкурентоспособные решения в сегменте горячих труб.

— Компания также нарастила продажи «холодных» продуктов, заняв второе место в мире по объему реализации инструментальных труб. Что для вас значит это достижение?

Я бы не говорил, что инструментальные трубы значат что-то особенное. Безусловно, это перспективный сегмент. Наш рост в данном сегменте позволяет планировать новые инвестиции в развитие производства, направленные как на увеличение мощностей, (покупка новых прокатных станов, печей светлого отжига), так и на повышение эффективности самого процесса — сокращение количества переделов, финишных операций, снижение затрат на производство, повышение производительности труда. Многие захотят повторить наш успех. Главное – не сбавлять темп в повышении нашей эффективности, нашем развитии. Да, мы не первые, мы – вторые. И разрыв между нами и лидером еще очень велик. Но я также вижу в этом потенциал для роста.

— Возвращаясь к текущему моменту… Какие факторы, по вашему мнению, будут больше других влиять на операционные показатели компании в 2014 году?

Главным образом – внутренние. Внешние факторы пока благоприятны, и мы имеем все предпосылки для активного роста. Главное в погоне за объемом не потерять в качестве сервиса и не поставить под сомнение наш имидж как стабильного и надежного поставщика.

— То есть, говоря о внутренних факторах, делая на них акцент, вы подразумеваете, что вы не видите никаких ограничений с точки зрения рынка?

Это прозвучало бы слишком амбициозно. Ни один производитель не может однозначно утверждать, что он продаст все, что произведет, что бы ни случилось. Но если говорить о приоритетах, ключевых условиях успеха, на сегодняшний день, мы больше фокусируемся на нашей операционной деятельности. Мы хотим добиться максимальной эффективности в выполнении наших обязательств. От того как нас воспринимает внешний рынок, усиливаются либо, наоборот, ослабевают наши конкурентные позиции и, как следствие, – потенциал к росту и развитию.

— Но, согласитесь, внешние угрозы нельзя не принимать в расчет. Ситуация на востоке Украины в данный момент крайне нестабильна. Какое влияние она оказывает на бизнес Компании? И что компания предпринимает для амортизации рисков?

Возможности отдельного производителя по управлению политическими и гуманитарными рисками в стране ограничены. Особенно в краткосрочной перспективе. Мы всеми способами доносим до ведома клиентов, что наше производство работает стабильно и ритмично. Отгрузки продукции ведутся по графику. Мы перенаправили транспортные маршруты в обход зон риска. Пока влияние этой ситуации на бизнес компании незначительно. Но мы понимаем, что дальнейшая дестабилизация ситуации в регионе может сказаться на способности Компании привлекать проектные заказы. Их особенность в том, что они требуют безусловного выполнения в срок. Поэтому многие крупные заказчики, глобальные игроки, предпочитают не вписываться сейчас в риски, связанные с Украиной.

С другой стороны, не могу не отметить, что процессы, которые развиваются в Украине в данный момент, могут иметь благоприятные последствия для нашей Компании и украинского бизнеса в целом. Явно наметилась тенденция к улучшению делового климата и построению системы взаимоотношений производителей с фискальными и контролирующими органами, основанной на прозрачных предсказуемых правилах игры и верховенстве права. Если эти тенденции перерастут в долгосрочную государственную политику, украинские компании получат долгожданную возможность для системного развития и станут менее подверженными политическим рискам. Поэтому мы смотрим в будущее с оптимизмом. Пока в текущей ситуации стабильность, в первую очередь, приходит от людей, от наших повседневных действий, от качественной работы и преданности своему делу.

— Что вы предпринимаете, чтобы поддержать интерес и доверие к Компании со стороны клиентов на фоне событий в Украине?

Наш главный аргумент – это стабильное выполнение обязательств по заказам. В данной ситуации очень важна своевременная и абсолютно прозрачная коммуникация по всем вопросам, возникающим в процессе выполнения заказов. Наши клиенты должны иметь четкое понимание, что мы управляем ситуацией, а не ситуация – нами.

Конечно же, встречи с заказчиками здесь, на никопольской земле, на нашей производственной площадке — лучший способ поддержать уверенность клиента в СЕНТРАВИС. Наша главная задача – быть привлекательным поставщиком, невзирая на сложности.

— Поговорим о перспективах. Планируя будущий рост, СЕНТРАВИС возлагает большие надежды на новые, нетрадиционные рынки – это Северная Америка, Юго-Восточная Азия и Ближний Восток. Чем подкреплены эти амбиции?

Мне не нравится слово «нетрадиционные». «Новые» – лучше, но тоже не дает адекватного представления о состоянии дел. К примеру, в Америке мы продаем нашу продукцию уже 8 лет. СЕНТРАВИС здесь хорошо знают. До недавнего времени многие игроки, эксперты рынка, осведомленные о потенциале компании, открыто комментировали нашу стратегию продаж в США, как «странную». Клиенты хорошо знакомы с нашим сортаментом и продуктами. Они уверены в его качестве и нашем к ним отношении. Поэтому им было трудно понять, почему мы за столько лет работы в Америке не нарастили долю рынка. И вот год назад мы, наконец, начали активную работу по увеличению объемов продаж в США, что вызвало очень позитивную реакцию со стороны заказчиков. Меньше чем за год мы провели очень большую работу, чтобы Компания могла перейти в стадию активного роста. Я говорю, прежде всего, о дополнении сортамента печных труб максимальными длинами, что существенно повысило нашу конкурентоспособность. Кроме того, мы получили ряд недостающих сертификаций. Я думаю, в 2014 году мы имеем все шансы удвоить объем продаж на американском рынке.

— Говоря о печных трубах, вы подразумеваете, что целевой отраслью на американском рынке будет нефтехимия…

В целом – да. Но, обычно, за одной индустрией подтягиваются другие. Неделю назад я вернулся из поездки в США. Я не помню, когда последний раз испытывал такой эмоциональный подъем. Рынок Америки, особенно индустрия нефти и газа, переживает колоссальный бум. Одна неделя нахождения в этой среде, в постоянном общении со специалистами, игроками, консультантами, технологами, дает невероятный заряд энергии. Только в США сейчас на разных стадиях реализации находится столько проектов, что просто не успеваешь записывать названия площадок, где будут возводиться новые ультрасовременные мощности по переработке нефти и газа. Что это означает для СЕНТРАВИС? То, что для всех этих проектов требуются самые стойкие нержавеющие трубы, отвечающие самым высоким требованиям по качеству стали, длине, соотношению диаметра к стенке. Далеко не каждый производитель может выполнить эти требования, если у него нет соответствующего оборудования. У СЕНТРАВИС такое оборудование есть. И мы намерены по максимуму воспользоваться возможностями, которые открывает перед компанией американский рынок.

— Какие шаги вы планируете предпринять, чтобы не упустить эти возможности?

Никаких «специальных» шагов. Мы не страдаем кампанейщиной, а работаем по долгосрочным программам, вытекающим из нашей бизнес стратегии. В качестве примера хочу привести наш проект по созданию в украинском офисе команды сотрудников Team America, которая обеспечивает виртуальную и практическую поддержку нашего офиса в Хьюстоне в режиме 24 часа в сутки. Это не просто сиюминутное решение. Концепция «близости» к клиенту является частью бизнес стратегии Компании. Мы планомерно реализовывали ее в СНГ, Европе. Теперь она работает и в Америке. Хотя сделать это было непросто, мне как руководителю было приятно слышать положительные отзывы американских клиентов. Ни один поставщик из Европы до нас не предлагал ничего подобного. В этом они видят главную отличительную особенность СЕНТРАВИС, как партнера, который идет на шаг впереди, предлагает интересные решения, делает «работу над ошибками», постоянно корректируя и развивая свой сервис.

— Поскольку речь зашла об организации работы команды продаж. Она претерпела в этом году существенные изменения. С чем они связаны?

Изменения в команде продаж, как и все другие изменения внутри компании, — один из этапов на пути реализации нашей стратегии. Мы стремимся стать глобальным игроком. Для этого мы вникаем в процессы закупки и потребления нашей продукции. Мы видим, что в пределах одного проекта закупка может осуществляться, например, через офис в Париже, перерабатывать нашу продукцию будут в другой точке земного шара с последующей поставкой — в третью. Таким образом, оценив потребность в глобальной координации проектных заказов, мы приняли решение ввести в структуре службы продаж институт глобальных продуктовых лидеров. Они отвечают за маркетинг и поддержку наших региональных продаж по целевым сегментам и отраслям.

Параллельно мы провели ротацию продавцов между рынками, чтобы активизировать процессы обмена опытом и таким образом ускорить наше развитие. Мы много лет успешно работаем в СНГ, Европе и Америке. И если сейчас консолидировать и грамотно распорядиться знаниями и опытом по отдельным рынкам, мы сможем сформировать команду продавцов с уникальным для нашей индустрии набором компетенций.

— Если бы вас попросили выбрать всего одно слово, которое точнее всего охарактеризует текущий момент развития СЕНТРАВИС, какое слово вы бы выбрали?

Вопрос непростой… Слово, которое первым приходит в голову, — «реализация». По-английски «performance». Долгие годы мы накапливали потенциал, инвестировали в новое оборудование, развивали навыки и получали уникальный опыт работы на этом оборудовании. Мы проходили сертификации, подтверждали свою компетентность пробными поставками. В итоге команда СЕНТРАВИС создала все необходимые предпосылки, чтобы сейчас реализовать этот потенциал в виде устойчивого роста, дающего стабильные, и не побоюсь этого слова, выдающиеся результаты.