«Сентравис»: индивидуальная и проектная работа с заказчиками является приоритетом

– Centravis пятый год подряд наращивает объемы производства даже в условиях протекционистских мер. Как удается? В чем привлекательность завода и его продукции для потребителей/трейдеров?
– Да, действительно, Centravis планомерно наращивает объемы производства благодаря усилиям команды в развитии продаж продуктов с более высокой добавленной стоимостью, которые применяются в автомобилестроении, энергетике, химической и атомной промышленности. Конкурируя с компаниями из Азии на рынке США и Европы в сегменте труб общего назначения, мы будем проигрывать по многим позициям, поэтому принятая стратегия развития в более нишевых продуктах дает свои плоды. Кроме того, Centravis внедрил на рынке ЕС удобную и прозрачную политику взаимодействия с дистрибьюторами. Как результат, кроме продаж труб под проекты, мы активно прирастаем в работе с дистрибьюторами. Концептуально успех нашей компании строится на глубоком анализе региональных рынков и выстраивании необходимой тактики и стратегии исходя из местных правил ведения бизнеса и конъюнктуры рынка. В качестве примера – успешная работа с дистрибьюторами на рынках Германии, Италии.

– У компании стабильно высокая доля продаж сохраняется в Европе. Но европейский рынок, пожалуй, один из наиболее закрытых, а сейчас еще и существенно пострадал от кризиса. Чего ждете на этом направлении в 2020‑2021 годах?
– Европейский рынок, можно сказать, наш самый активный потребитель, но, к сожалению, кризис затронул и его. На период карантина многие наши европейские клиенты приостановили свою работу,и мы, как и весь мир, вздохнули с облегчением, когда динамика заболеваемости от коронавируса пошлана спад, и мировая экономика начала восстанавливаться. Да, на данный момент уровень продаж на рынке ЕС не столь высок, как был прежде, но компания Centravis благодаря слаженной работе продающих офисов продолжает поддерживать рынки сбыта и привлекать новых клиентов. Мы разработали стратегию (подробности пока не можем раскрывать), как нам преодолеть кризис с минимальными потерями и как можно быстрее выйти на прежний уровень продаж на европейском рынке. В целом коммуникация с нашими постоянными клиентами помогает нам своевременно реагировать на ситуацию в секторах промышленности нашего присутствия и быть ближе к актуальным потребностям конечного потребителя. В 2021 году мы намерены удерживать за собой уровень продаж, соответствующий квотам, выделяемым для беспошлинной поставки нержавеющих труб из Украины. Кризис диктует свои правила, и это своеобразный вызов для нас, который мы с готовностью принимаем.

– В компании проделана большая работа по расширению сортамента (только в этом году освоен выпуск lean-duplex 1.4362, х/д труб 1.4335). Есть ли ощутимый эффект от разработок?
– Когда мы разрабатываем новые технологии, мы не ожидаем получить быстрый эффект. Мы получаем новый расширенный портфель, и набор заказов постепенно растет. Безусловно, мы уже видим рост заказов на новые продукты, но результат можно будет ощутить и посчитать к концу года. Основное отличие нашей компании – это наличие серьезной исследовательской базы, мы
уделяем значительное внимание собственным научным разработкам. Процесс создания новых продуктов состоит из нескольких стадий и требует много времени и ресурсов. Согласно стратегии развития продуктов с высокой добавленной стоимостью, на протяжении последних лет компанией проделана большая работа по освоению новых видов продукции. В частности разработана технология производства высоколегированной аустенитной марки стали 904L/1.4539, расширен сортамент производимой продукции никелевого сплава Alloy 20 вплоть до 219,1 мм и сортамент инструментальных труб двухфазных марок сталей, в том числе lean-duplex 1.4362/S32304, широко применяемой и востребованной в автомобильной промышленности. Это как раз тот случай, когда команда решает все. Коллектив генерирует новые идеи и создает новые продукты: разработана технология производства высоколегированной аустенитной марки стали 1.4335 с возможностью обеспечения комплексных требований инжиниринговых компаний для проектов карбамидной промышленности. Дополнительно к освоению новых видов продукции мы внедряем технологии для подтверждения выполнения нестандартных требований клиентов в части материаловедения, что позволяет нашей компании участвовать в крупных проектах.

– Вами пройдена сертификация TUV Nord в части котельных труб Supercritical, получено одобрение от PETRONAS и Petroleum Development Oman. Ранее Centravis был включен в список одобренных поставщиков Turner Industries Group projects и египетской компании Petrojet. Однако экспорт в страны, где базируются указанные компании, продолжает занимать невысокую долю в общих отгрузках. С чем это связано? Может, часть поставок – отгрузки из представительств за пределами Украины?
– От получения одобрения до продажи труб под проект может пройти достаточно много времени, поэтому оценивать долю отгрузок по данным сертификациям пока еще рано. Но для успешного развития на рынках Азии и Ближнего Востока ключевым фактором является сертификация. У тебя должен быть одобрен конечный продукт, и компания должна быть включена в лист одобрения продукции. Мы видим, что статус одобренного поставщика открывает новые возможности для поддержки наших клиентов в регионе и развития нашего бизнеса в целом.

– Каковы планы по развитию производства и продаж?
– Дело в том, что на рынке присутствует много факторов, которыми мы не в состоянии управлять. Поэтому сейчас наша задача состоит в принятии тактически правильных решений. Прежде всего, это направление усилий на бесперебойную работу производства и ритмичность отгрузок. Следующее направление, в которое предприятие активно инвестирует – это оптимизация всех процессов внутри компании, ведь это именно те факторы, которыми мы способны управлять в кризисный период. В частности в компании активно развиваются многообещающие проекты, направленные на снижение расхода металла, повышение энергоэффективности, улучшение lead time во всех процессах компании, проекты, направленные на модернизацию оборудования. Несмотря на наши прежние амбициозные планы по росту продаж в долгосрочной перспективе, текущий спад на рынке говорит о том, что мы будем более консервативны в постановке целей на будущее. На наш взгляд, пересмотр стратегии будет возможен только после того, как на рынке наметится рост. Исходя из нашей экспертизы, во втором полугодии на рынке спрос будет все еще слабым. Запросы от стокеров будут на низком уровне, но рынок спасет от спада реализация долгосрочных проектов-потребителей нержавеющей трубы. Очевидно, что проекты высокой степени готовности будут продолжать реализовывать, остальные будут заморожены. Таким образом, мы ожидаем сокращения производства в текущем году, но пока очень сложно спрогнозировать величину спада. Радует то, что реальность лучше, чем наш кризисный сценарий, который мы формировали как в краткосрочной, так и в среднесрочной перспективе. Как результат, одно направление продаж будет нивелировать негативный эффект от другого.

– Российское направление. Доля в отгрузках в РФ падает, хотя российский рынок растет. Сказываются защитные меры?
– Да, это накладывает достаточно серьезные ограничения на наши продажи. Протекционизм со стороны государства РФ для защиты своего (домашнего) производства снижает конкуренцию как по цене, так и по качеству продукции. Сейчас на рынке появилось достаточно большое количество конкурсов с ограничением по стране производства – продукция из Украины туда не допускается в принципе, и все объемы по данным поставкам разыгрываются между российскими заводами. Также ощутимо давление поставщиков из Китая – сейчас это более 50% рынка России. Преференции в конкурсах, огромный объем разрешительной документации, таможенные и заградительные пошлины, логистика – все это влияет в первую очередь на формирование цены для наших клиентов. В этой связи мы фокусируемся на продуктах с большей добавочной стоимостью, где в продвижении продукции нам помогает репутация бренда Centravis. Качество продукции помогает нам в продажах на рынке России клиентам, которые работают в электрогенерации, нефтегазе и химической промышленности и ценят нашу продукцию.

– Намечаются ли какие-то изменения на этом направлении, в частности в работе представительства ≪Сентравис Сейлз Рус≫?
– Время перемен – это время возможностей! Время, когда необходимо оценить все плюсы и минусы в работе, сделать выводы и перестроить работу по новым требованиям рынка. Мы видим, как меняются отношения между государствами, меняется мировая экономика – Covid‑19 внес свои корректировки в глобальную и российскую экономику. Спад в производстве и потреблении, перспективные проекты заморожены или отложены до лучших времен. И это огромный стимул для нас уже сейчас менять наши процессы работы с клиентами, повышать качество нашей продукции, услуг и сервиса. Нам сложно конкурировать с Китаем в массовом сегменте продукции. И, безусловно, основными нашими конкурентами являются российские предприятия, которые проводят модернизации в стремлении поднять качество своей продукции. Но мы также видим, что мир уходит от производства массового продукта. На рынке появляется все больше проектной работы, когда заказчику необходим продукт с индивидуальными характеристиками.

И наша стратегия заключается в том, чтобы за счет очень гибкогокачественного сервиса предложить клиентам более сложные продукты. Именно индивидуальная и проектная работа с заказчиками напрямую или через дистрибьюторов является приоритетом российского представительства Centravis, главным драйвером для дальнейшего развития продаж на рынке РФ.